标书与案例：成功应对收购项目中的风险

　　按照破产管理委员会的计划，西班牙时间7月16日上午9：00正式提交标书，并按照提前规定的各项指标进行评分，并在上午11：00-12：00在巴塞罗那第三商业法院法庭当场宣布最后中标结果，并听取各方对结果的申诉。

　　7月15日我们进行了标书编写的最后敲定：标书编写的草稿由现场我方的律师与国内支援团队进行电话，邮件沟通后与Cuatrecasas律师事务所进行修改完善。但关键的几个参数，我们暂时不提供。主要原因是7月15日一早博士的电脑包被偷的事情让我们变得十分谨慎。有人也怀疑是竞争对手来偷电脑以便盗取我们的标书的关键数据（最后警察也没有破案，小偷是谁也是个迷）。商场如战场，小心为妙。

　　标书分两个版本，英语和西班牙语（法院规定也可以只提供西班牙语的），英语版本最后说明了西班牙语和西班牙法律的权威性，如果两个版本发生冲突，以西班牙语为准（这符合国际惯例）。

　　重点是关键数据怎么确定：

　　董事长对竞争对手进行了分析，并初步预测了主要的竞争对手可能会选择的几个关键数据，并计算了他们可能的得分范围。我也按照法院规定的计算公式，根据我们业务计划里的几组数据计算了我们的得分范围。初步的计算结果我们具有优势，为了保密需要，数据只局限于我们三人知道。第二天现场公布的结果证明董事长的预测是正确的，我们也就在第一轮顺利胜出。

　　具体评标情况和与法官的交流明天再给大家说说，今天我只是想总结一个案例，供今后要开展国际业当中参考。

　　后期，在A15会议室对当初的标书进行了复盘，认为当初的标书在英文单词上使用有问题，不该用subrogate。就英文而言，这可能是对的，但在法律和常识上却犯了低级错误（因此，值得总结成案例）。

　　复盘会议纪要的部分内容

　　1，没有完整理解标书，只看了英文版，没有看西班牙语版本，也没有搞清楚标书最后几句话（维持本地语言的权威性）。

标书英文版本里的关键内容

　　标书西班牙语里的关键内容

　　2，常识性错误之一：在西班牙，包括法官和竞争对手的当地律师都会只看西班牙文版本，不会用英文版本去评判。同样的事情在中国，如果有中英文两个版本，我们也不会花时间去看英文版本（除非想学习一下英语）。

　　3，常识性错误之二：认为外国人都懂英语。负责这个案子的巴塞罗那第三法院的法官其实不懂英语，该英文版也只是我们和律师事务所的沟通版本。

　　同样的错误还出现在一次意大利之行当中：那次我从巴塞罗那飞往米兰和国内团队一起在机场汇合前往市区酒店。我们人多，就租了一个大巴。刚出机场，一个英语八级的同事就从大巴后面走向司机，手里拿着地图，用英语问司机从机场到酒店大概有多远，会花多长时间。司机当然没听懂（很多意大利司机不会英语），她这种行为其实也不安全。我马上告诉她，司机可能不懂英语，你可以用手机地图查一下距离和时间。

　　4，常识性错误之三：认为标书的条款就该是资产购销合同的条款。标书只是为了选择买卖的伙伴，而最后的合同需要双方再次确定签订。这个破产清算重组不需要签订购销合同，是以法院判决为准。因此，巴塞罗那第三商业法院的判决书（西班牙语）的内容比标书具有权威性。

　　注：Darwin Huang作为公司的海外业务总经理，是一个很严谨且优秀的人，因为工作与学习原因，我们一起在欧洲战斗过1年多，以上是【Darwin Huang 西行文记】于2022-07-15记录的一个成功应标项目。